Mercedes-Benz dirà addio alle concessionarie tradizionali trasformandole in agenzie , in un nuovo modello che ridurrà i costi e aumenterà i profitti, una decisione che fa parte di un più ampio piano di ottimizzazione e digitalizzazione delle vendite e della distribuzione.
Nel modello attuale, il rivenditore funge da intermediario tra il cliente e il marchio. In altre parole, sono i concessionari che acquistano i veicoli dalla fabbrica e li mettono in vendita, il che consente loro di avere un maggiore controllo sul prezzo del veicolo (aggiustando il margine) e sono anche quelli che gestiscono le scorte.
I concessionari sono anche quelli che devono "spedire" quelle auto che non riescono a trovare clienti, vendendole con sconti generosi, sia per mitigare i fallimenti di tesoreria o raggiungere obiettivi di vendita, anche se tali sconti sono determinati dai marchi.
Cosa cambia con il modello di agenzia?
Con il concessionario che passa l'agenzia, tutto scompare. Il cliente acquisterà l'auto direttamente dal marchio, tramite online, che controlla i prezzi e gli sconti per ogni modello, che devono essere identici per tutte le agenzie.
Il margine consueto del concessionario si trasformerà in una commissione per unità venduta in agenzia, con quest'ultima che avrà un ruolo più focalizzato sull'esperienza del consumatore e sul punto di consegna: lo spazio fisico dell'attuale concessionario non scompare, ciò che cambia è il modello di business. Oltre alle commissioni, le agenzie potranno continuare a generare ricavi dai servizi post vendita.
Ola Källenius, CEO di Mercedes-Benz"Con il modello dell'agenzia, i concessionari di automobili diventano agenti di consegna di veicoli e di esperienza del cliente, e quindi possono concentrarsi ancora di più sull'assicurare un'esperienza del cliente superiore, dall'esplorazione del prodotto alla consegna".
Il direttore esecutivo di Mercedes-Benz, Ola Källenius, afferma anche che questo nuovo modello "rimuove l'attrito, migliora l'esperienza del cliente e riduce i costi". Qualcosa che crede fermamente sia possibile solo con la digitalizzazione delle vendite e della distribuzione.
Secondo uno studio del consulente Roland Berger, i costi di distribuzione possono essere ridotti tra l'1-2% a breve termine e fino al 10% a lungo termine.
In Europa nel 2023
Mercedes-Benz aveva già avviato diversi progetti pilota in Austria, Svezia e Sud Africa, ma sarà dal 2023 che partirà definitivamente la conversione dei concessionari esistenti in filiali, a partire dalla Germania. I primi segnali da parte dei concessionari tedeschi sembrano essere di approvazione, con una transizione graduale tra i due modelli prevista.
Il cambiamento verrà quindi esteso ad altri paesi, incluso potenzialmente il Portogallo, sebbene non sia stata annunciata alcuna data specifica in cui potrebbe accadere. E questo nuovo modello non sarà limitato alla gamma delle autovetture; sarà inoltre ampliato alla gamma di veicoli commerciali del marchio Star.
Mercedes-Benz non è l'unica ad adottare questo modello di agenzia. Abbiamo visto altri, come il Gruppo Volkswagen, Stellantis e Volvo, prendere decisioni nella stessa direzione – per ora viene applicato solo a specifici modelli di auto – seguendo l'esempio dell'americana Tesla.
Il marchio americano ha incontrato e sta ancora affrontando una forte opposizione negli Stati Uniti da parte delle associazioni di rivenditori a questo modello di vendita diretta, che sono riuscite a impedire le vendite dei loro prodotti in alcuni stati americani.
Ola Källenius sa che non sarà in grado di applicare questo modello lì, a meno che le leggi non cambino, ma dice che sta collaborando con i concessionari nordamericani per trovare un modello per il futuro delle vendite di auto negli Stati Uniti. L'obiettivo è, come diceva prima, riuscire a ridurre “l'attrito di esperienza” per il cliente.